本文为红点创投合伙人吴峰在创业邦的演讲，作者授权 36 氪发布。

作为国内第一批看出海创业项目的投资老兵，他从 2013 年底就开始思考关于出海创业蓝海的命题。今天大家都在看内容出海领域，但是我在看了至少 20 家直播和各种头条项目之后，一个也没有投。

吴峰认为，当前出海创业者需要关注以下问题：1、在产品第一天上线时就要考虑好自己产品的商业变现模式，因为现在只拿用户量向 VC 说事已经不灵了；2、关于海外直播，由于当下海外的网络条件优化程度不高，没有形成相应的的用户付费习惯，导致直播出海既无法留存用户关系也无法留下内容，最后钱也没有留下；3、在海外做内容创业首先想好两个问题，一是如何规避和处理版权，二是如何建立有效的品牌广告销售体系。

《出海创业还有什么蓝海》

红点创投合伙人吴峰：

请设计好商业模式，只谈用户数已经不灵了

三年前刚开始看海外移动互联网项目时，我们曾经整理过产品分析模型，总结出大概十个入口模式，其中有四个比较典型，分别是：浏览器、应用市场、桌面和安全卫士。从起量、留存和变现的维度出发进行分析，我们发现桌面还有很大的时间窗口和发展机遇，所以当时就投资了 ApUS，事实证明判断是对的。

三年之后的今天，海外移动互联网创业的核心关键已经从用户增长转变为流量变现，以及如何突破收入规模天花板。三年前创业者和 VC 说一天做 30 万用户，VC 会认可你，但是今天再跟 VC 说只管用户不管收入，就会有困难。今天你如果还要出海做工具，第一天就要想清楚怎么把商业模式设计进去，怎么去投放用户，在什么国家投放用户。

除了工具，直播也是如此。大家看到国内越来越多的人开始做直播，自然会认为直播出海会是很好的创业方向。但我认为在行动之前要把一些问题想明白。关于直播我有两个观点：1、直播是互联网产品变现的最高形式，和用户增长无关；2、直播大战最后胜出者是看最后谁有大流量和独特的关系链，只有拥有两者的人才能在大战中生存下来。

在国内做直播可以赚钱，但是在现在这个时间点做海外直播，由于国外许多地方网络没有优化，海外支付的各种付费习惯还没有形成，那做直播可以留下什么呢？用户关系？内容？还是钱？我觉得都不太乐观。比如有人去巴西做直播，巴西人民看直播为了打赏，需要坐两个小时汽车去邮局排队交钱。而没有形成相应的支付环境，付费冲动也就很难存在或维持。从历史周期判断，现在去海外做直播不一定是正确的时间点。

那么怎么看国内直播特别火的现象？它的可持续性和将来的格局会是什么样的？今天国内的直播有两种，一种以花椒为代表，第二种以陌陌、YY 和一直播为代表。前者是火车站模式，即简单粗暴的流量模式，后者是电影院模式，有自己独特的关系链产品。所以既然直播是是互联网产品用户变现的最高形式，竞争点就要看谁的变现效率高。我们认为最后能够剩下来的是拥有独特关系链的玩家。

对做头条的团队，我们关心两个问题：第一是版权问题，第二同样是变现问题，不但要赚分发的钱，还要建立有效的品牌销售体系，跟当地品牌广告销售团队进行对接。

出海创业的天花板又在哪里？根据行业内的经验指标，现在在海外做工具产品，每天变现 3000-5000 美元是行业平均水平。根据猎豹最新季度的财报，其一天收入在 120 万-150 万美金，这是目前我们看到的所有出海工具的收入天花板。

尊重产品发展周期，创造相关的关系链

图：国内 pC、移动互联网发展周期表

从中国的两个互联网发展周期来看，pC 互联网和移动互联网的软件发展都是从工具开始的。为什么在每个交互初期首先出来的是工具，最后一个一定是直播？这不是一个可以随便颠倒的顺序，如果颠倒了可能要走很多弯路，吃很多亏。

工具的本质是硬件的增强，为完善系统、改善用户体验而出现。当整个用户体验比较好的时候，利用游戏、社交形成用户黏性，来完成接下来的支付互联。基础建设、信息互联、支付互联都完成后，在工具及社交/游戏之后，一定会出现的产品形态就是电商。

从 pC 互联网和移动互联网这两个周期上看，在每个周期的末端一定会出现直播、棋牌、一元夺宝等变现效率高的产品，比如在 pC 互联网出现的的六间房、9158 等。在这一历史规律下，海外互联网发展也将经历这一周期变化。

出海规模尚有天花板，但未来一定会突破

我们在 2013 年年底看海外移动互联网项目基于这样一个投资逻辑：未来五到十年，海外互联网流量溢出需求溢出和资金溢出将长期存在。尤其在需求上，中国在改革开放当中积累大量财富以后，在国内的教育、医疗、房产、旅游等需求得不到满足时，一定会向全球匹配相应资源，这在未来三到五年将会成为一大趋势。

现在所有投资人都在看内容，在新兴国家完善这么一个转变有很大的空间。内容出海需要注意什么问题呢？首先，选择一个统一的大市场；第二，妥善解决版权问题；第三，用户量发展起来的时候破解收入困局。现在大家赚的是盘子里的钱，也就是所谓的应用分发的钱。但是今日头条的收入有 80% 是盘子外面的钱，是移动互联网外面的广告主。假如你要做印度头条，最核心的是有没有在当地建立起有效的品牌广告销售体系。如果你要做一百亿的公司，就需要回答如何在印度建立起品牌销售广告体系，并将这种模式成功复制到俄罗斯、东南亚等其他国家。

现有的变现手段仍旧以广告为主，所以出海规模存在着天花板，这是国内互联网也曾面临过的问题。但我觉得事物在发展，未来会更好。

从投资角度，我们看好这样的项目

从投资的视角和标准出发，我们看好具有以下产品模式特点的项目：运营模式轻，具有普世性（可复制到其他国家），具有网络效应。

那么下一步出海的会是什么？我认为重点在电商服务。电商不是纯粹意义上的轻运营模式，但它具备普世性及网络效应，在未来出海中将迎来机遇。

过去三年我们看了 100 多家企业，我们从中发现，只有保持每天新增 50 万用户、日活 3000 万、收入规模在 50 万-1000 万美金的团队，才能挤入现在海外互联网的第一阵营。尽管目前海外移动互联网还处于早期的发展阶段，但我相信在不远的未来，必将出现日利润超过 100 万美金的出海团队。出海创业蓝海广阔，未来无可限量。

世界互联，浩浩荡荡，不可阻挡，欢迎创业者与我联系交流。

红点创投合伙人吴峰，聚焦内容、电商及服务领域投资，关注出海项目。微信号：skyyinseas；邮箱：twu@redpoint.com

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