编者注：本文作者Selcuk Atli现就职于500startups，曾创办广告技术公司Boostable和SocialWire。在文中，他详细介绍了如何运用增长型市场营销思维，去正确转变初创公司。

早在2011年，我们就已获得200万美元的融资，其中大部分来自硅谷的一些顶级投资者。我们公司SocialWire（后更名为Manifest）旨在帮助在线零售商，为他们在Facebook上与客户签署协议时提供个性化的购物体验。然而很快我们就发现要说服大型零售商们将我们的产品推荐添加到他们已经优化多年的网站上实在是举步维艰，而且在网上购物时为了获得个性化体验而选择登录Facebook的客户并没有太多。

时至今日，当初那200万美元融资资金大部分仍存在银行，我们也开发出了一项可为Facebook用户匹配适当产品的技术。因此，我们决定将重心放在我们正在解决的问题上，甚至重建我们的产品。用Facebook生成产品推荐的时代已经过去了，而在Facebook上研发动态型个性化产品广告的时代已经来临。这个新方向已经引起了在线零售商们以及Rakuten（乐天公司）的共鸣。

寻找切合市场需要的产品

寻找切合市场需求的产品十分不易，大多数公司都在寻找它时铩羽而归。 Marc Andreessen（马克·安德森，网景联合创始人、硅谷著名风险投资人）曾在2011年的一篇文章中讲到，这段探索期将成为创业旅程首发站中的一固定阶段。会有越来越多的客户要求创业者及其产品能够实现可持续性增长。

大部分成功的企业都是在经历几个枢纽点后才找到切合市场的产品。然而， 这段时期却不只是主要枢纽那么简单，还有一系列涉及客户、问题、 产品、 技术和增长渠道的实验。那么，企业家们要如何才能有效地度过这一时期？

能够创造巨大增长的人，不一定就是知识最渊博的营销者，他们处理市场营销的手段就像科学家一样缜密。就如何实现增长这一论题，他们有着自己的一套理论，进而不断地展开实验并观察数据，然后推断这个实验是否成功。这个过程并非一蹴而就，而是周而复始的反复推敲。

但是，增长实验对于一个创业公司来说，只是冰山一角。企业家应该通过怎样的方式才能够将这一实验的过程应用到商业的其他领域，并成功找到切合市场需求的产品呢？

引入数据透视金字塔

数据透视金字塔对于不同领域的创业者而言就是一份推动其企业发展而进行更改和运行实验的视觉指南。对于投资者们来讲，它提供了类似于问题咨询和创业公司评估的服务。而创始者们则可以使用相同的指南来创新或转向创业公司。

客户

客户是创业的基础。创业者要解决的问题、 要构建的产品以及要研发的技术，这一切都取决于客户定位。创业者一旦决定改变就需要重新评估金字塔中表明的所有东西。

问题

也许你已经明确了客户定位，但还有一个问题：客户的真实性以及数量。你可以在这个阶段选择改变，但这就意味着你得重新估计并改变解决方案、 技术以及增长战略。只要你搞定了客户和这个问题，就等于打开了那个市场。

解决方案

在这个阶段，创业者已经明确地了解到对于客户什么才是至关重要的。他们现在要做的就是研发出一款能够比市场现有的解决方案更能引起客户共鸣的产品。就像数据透视金字塔中产生的其他变化，创业者在产品中所进行的改变必须遵守可量化的经济增长。

科技

科技只是创业者解决方案的一种手段。即使产品能够与客户产生很深的共鸣，创业者的技术选择仍可能会阻碍其公司成长以及客户维系。例如Friendster，作为第一个主流社交网络， 其失败的主要原因之一就是因为他们不能保证服务满足需求。

增长数据

金字塔中的所有改变都必须以增长为最终指标。一个伟大的营销者应该不断的尝试全新的增长策略，这是极其重要的。因为随着时间的推移，大多数增长渠道都会趋向于饱和状态。

初创公司金字塔的关键词

试验次数

确保在金字塔底部所做的更改不要过于频繁。例如，不能随意更换客户群体，因为他们是你要解决问题的来源。一般实验的次数在金字塔的顶端会有所增加，尤其是随着创业公司一步步成熟并且开始找到切合市场需求的产品时。

从客户和问题入手

最常见的一个错误就是，创业者们在还没有真正了解客户之前，就着手研发产品和技术。如果定位错误，完全就是白费工夫。这就是为什么在还没有确定客户、问题和解决方案之前，创业者不能把精力集中在营销上的主要原因。首先，创业者需要明确人们的需求。如果不想把喷气燃料浪费在一个发动机破损的废车上，第一步就要先修理发动机！

“变底部而动全身”

若创业者要在金字塔底部做改动，那么它将会影响上面的所有决定。但顶部出现更改时却不一定会导致下层的变动。

举个例子，如果在问题层面发生了转变，那么创业者将需要更改或重新评估其产品、 技术和销售渠道。但如果技术层面发生了转变，创业者的客户们可能不太会注意到产品中的更改。同理，尝试全新的营销渠道也不需要任何产品或技术的变化。

对待客户要专一，最忌贪得无厌

对于创业者来说，最常见的一个错误就是一次定位在多种类型的客户。创业者在金字塔底部所做的任何转变都将会影响其上面所有的决定，包括产品、技术以及市场营销等。因此，如果定位在多类型客户，就等同于创业者一次性创立了多个创业公司；然后随着公司渐渐成熟，创业者需要找到切合市场的产品们——它绝对要比客户类型要多得多。作为一个初出茅庐的初创企业，创业者必须规避这一风险。

但是交易市场 （例如Uber和Airbnb）算是例外。一开始市场就有两种类型的客户︰卖家和买家。这也是为什么构建市场会如此艰难的原因。

以增长为终极目标

创业者能够从市场营销商身上学到的最重要的一点就是实验的系统化科学化过程，这也是数据金字塔的基础。如果创业者有一些想法，类似于“测试全新的营销渠道”或“执行一个推荐程序”或“实现服务器AWS迁移”，请确保它们有助于经济增长这一目标。

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